Mittwoch, 21. September 2016

Mieten statt Kaufen - wie viel Freiraum bieten Sie Ihren Kunden?

Die klassische Autovermietung kennt jeder. Seit einigen Jahren gibt es einige neue Angebote, Carsharing Modelle, die die Anforderungen neuer Käufergruppen erfüllen und sich immer größerer Beliebtheit erfreuen. Aber auch in anderen Industrien ist durch neue Mietmodelle viel Bewegung in die bisherigen Geschäftsmodelle gekommen. Nehmen wir die Musikindustrie, die seit 2005 einem massiven Wandel unterliegt. War es bis zu diesem Zeitpunkt nur möglich Musik über den Kauf von CDs oder Schallplatten zu erwerben, kamen erste Online Angebote auf. Der Durchbruch kam mit dem i-phone und dem Apple-Store, der es möglich machte, einzelne Musiktitel gegen eine Gebühr herunterzuladen. Doch damit nicht genug. Neue Anbieter wie Spotify gehen einen Schritt weiter und verzichten auf den titelweisen Download. Ihr Vorgehen, das Streamen von Musiktiteln und Hörbücher übers Internet. Dabei kann der Kunde zwischen einem kostenfreien Modell, das mit Werbeeinblendungen versehen ist, oder einem kostenpflichtigen Modell, welches monatsweise gekündigt werden kann, wählen. Schaut man sich die Entwicklung der letzten 7 Jahre an, so können wir davon ausgehen, dass die Möglichkeiten nicht nur in diesen beiden Märkten bei weiten noch nicht ausgereizt sind und auch in Zukunft neue Modelle zu erwarten sind.

Mietmodell für Konsumgüter

In dieser Woche hat der Versandhändler Otto ein neues Angebot bekannt gegeben. Danach können Kunden in wenigen Wochen Fernseher, Waschmaschinen, Kaffeemaschinen oder Tablets auf einer eigenen Plattform, OTTO NOW, auch gemietet werden. Die Mindestmietdauer für Produkte aus den Bereichen Multimedia, Haushaltselektronik und Sport (Laufbänder, E-Bikes) beträgt 3 Monate. Am Ende der Mietzeit können die Geräte zurückgegeben werden oder vom Kunden erworben werden. Zurückgegebene Geräte werden als Second-Hand-Ware weiterverkauft.
 
OTTO NOW Sceenshot @Otto

Im ersten Moment fragt man sich, was soll das? Wer will sich eine Waschmaschine oder Hightech Geräte mieten? Hört man sich um, so ist festzustellen, dass es einen Trend weg vom Kauf hin zum Gebrauch gibt. So wie z.B. Unternehmen bereits seit vielen Jahren schon ihre IT- Geräte (Drucker, PCs etc) immer weniger kaufen, sondern mieten, um in jeder Beziehung flexibel zu sein (einfache Erhöhung/Reduzierung der benötigten Gerate oder aber auch schneller Wechsel auf die neueste Technologie), so zeichnen sich auch im privaten Bereich, je nach Lebenssituation (Student oder junge Familie), ähnliche Tendenzen ab.


Mieten - Ein neuer Trend auch für Ihr Geschäft?

Haben Sie sich schon Mal Gedanken darüber gemacht, was dieser Trend für Ihre Produkte oder Dienstleistungen bedeutet? Wie haben sich die Anforderungen Ihrer Kunden verändert? Welche Flexibilität erwarten Ihre Kunden im Hinblick auf Ihre Produkte oder Services?

Gerade auch im Dienstleistungsbereich ist festzustellen, dass nicht nur Unternehmen sondern auch Privatkunden sich immer stärker wünschen, bedarfsbezogen auf bestimmte Leistungen zugreifen zu können oder (projekt-) phasenbezogen abrufen zu können. Dies gilt nicht nur für Neukunden bei neuen Vertragsabschlüssen, sondern vor allem auch bei alten, zum Teil seit Jahrzehnten laufenden Verträgen.

Aus meiner Erfahrung nutzen viele kleinere Unternehmen diese Chance bisher eher selten, und zwar nicht nur im Hinblick für ihre Angebote an die Kunden, sondern auch wenn es um die eigene Beschaffung geht.

So stelle ich oft die Frage, warum gibt es die angebotene Dienstleistung xy (z.B. Wartung) nur in Form eines Jahresvertrag zu einem festen Betrag X? Warum gibt es eine kürzeren Laufzeiten? Wie sind die Kündigungsfristen? Oder warum besteht nicht die Möglichkeit, einen Vertrag abzuschließen, in dem die Leistung (Wartung) pro Einsatz zu einem Betrag x abgerechnet wird. Solche Angebote sind nicht nur für Ihre Bestandskunden von Interesse, sondern sie bieten Ihnen auch die Möglichkeit auf neue Kunden, die diese Flexibilität gerade suchen, zuzugehen.

Wenn man erst einmal anfängt darüber nachzudenken, fallen einem viele Möglichkeiten ein. Dabei ist natürlich entscheidend, dass Sie den Nerv Ihrer Kunden treffen. Oft höre ich an dieser Stelle von den Unternehmen, dass die Varianten nur dazu führen, dass die Administration, die sowieso schon aufwendig ist, zunehmen würde. Stimmt, das wird immer dann der Fall sein, wenn alles noch „händisch“ erfolgt. Die Frage ist jedoch, wie lange können Sie mit einem solchen System noch überleben. Wer heute schnell und flexibel auf Kundenwünsche eingehen will, braucht ein vernünftiges System. Ein System, dass Ihnen quasi auf Knopfdruck zeigt, einen Überblick gibt und Sie in die Lage versetzt, pro:aktiv mit Ihren Kunden Kontakt aufzunehmen.


Mieten - ein Möglichkeit zur Deckung des eigenen Bedarfs

Zum Schluss möchte ich noch kurz ergänzen, dass viele kleinere Unternehmen für ihren eigenen Bedarf die Flexibilität des Mietens bisher außer Acht lassen. Wenn es um Dienstleistungen geht, wird viel zu selten die Möglichkeit genutzt, bedarfsgerecht „einzukaufen“. Werfen Sie doch mal einen Blick auf Ihre Verträge z.B. rund um das Büro Equipment, die IT Serviceleistungen sowie Kommunikationsleitungen (Telefon, Internet). Wie alt sind die Verträge? Wann haben Sie sich diese das letzte Mal angeschaut? Wie hat sich Ihr Bedarf zwischenzeitlich geändert, welche Flexibilität wünschen Sie sich und wo können Sie auch noch sparen?

Ein anderes Beispiel: Die Bereiche Personal und Marketing. In vielen kleineren Unternehmen werden diese Funktionen in der Regel von Mitarbeitern mit anderen Funktionen (Verwaltung oder Vertrieb) übernommen. Im Laufe der Zeit wachsen die Anforderungen in diesen Bereichen. Die bisherige Personalstärke reicht nicht mehr, aber der Bedarf ist noch nicht für die Besetzung einer Vollzeitstelle angewachsen. Das hat zur Folge, dass in der Regel notwendige Arbeiten in diesen Bereichen öfters verschoben werden oder man sogar vorübergehend ganz darauf verzichtet. Wenn z.B. die Personalsuche, Weiterbildung oder neuen Marketingaktivitäten immer wieder verschoben werden, führt das früher oder später zu größeren Problemen. Ohne Werbung keine neuen Kunden. Ohne Weiterbildung keine qualifizierten Mitarbeiter.

Die Lösung ist oftmals näher als viele KMUs glauben: der themen- bzw. projektbezogener Einsatz von externen Spezialisten, zu definierten wöchentlichen/monatlichen Stundenkontingenten. Vor Ort oder je nach Aufgabenstellung auch online, ganz nach Bedarf. So wie es große Unternehmen seit vielen Jahren schon erfolgreich machen. Warum machen Sie sich dieses Vorgehen nicht auch zu Nutze?


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